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對于技術服務合同的市場分析

來源:大律師網 法律知識 時間:2019-10-20 瀏覽:0
導讀:【技術合同】對于技術服務合同的市場分析 技術服務項目內部定價程序的第一步,是根據技術服務項目的特點,進行有針對性的市場分析。 企業應積極搜集與該技術服務項目有關的市場資料,包括相關成本、用戶的價格敏感性
【技術合同】對于技術服務合同的市場分析

技術服務項目內部定價程序的第一步,是根據技術服務項目的特點,進行有針對性的市場分析。 企業應積極搜集與該技術服務項目有關的市場資料,包括相關成本、用戶的價格敏感性、競爭者的行為等,通過調查、分析、評估,確定該技術服務項目目標市場的價格預期和需求價格彈性等。著重介紹技術服務項目的獨特性,了解目標市場對該項目的感知和需求狀況,將非常有助于技術服務項目價格的確定。

所謂需求價格彈性,是指某商品的需求量變動率與其價格變動率的比值,它反映了商品需求量對其價格變動反應的靈敏程度。需求價格彈性的彈性系數=需求量變動的比率÷價格變動的比率當彈性系數 1時,稱需求缺乏彈性,此時,商品價格變動幅度大,需求量變動幅度小;當彈性系數 1時,則稱需求富有彈性,此時,商品價格變動幅度小,需求量變動幅度大。

技術服務的對象是特殊的目標市場,其需求價格彈性的彈性系數普遍小于1,市場不會因為技術服務的價格偏低而膨脹,因此,技術服務項目的宜采用高定價,用高定價給企業帶來高利潤。

定價目標

技術服務合同--定價目標

完成技術服務項目市場分析后,接下來就是要明確技術服務企業在該目標市場中定價目標的定位以及技術服務項目的定價目標。

所謂定價目標,是指企業商品價格實現后應達到的目標,定價目標應該和企業的經營戰略目標相一致,并為經營戰略目標服務。定價目標是企業制定價格的始點和終點,不同的定價目標,會導致企業制定不同的商品價格。雖然不同的企業、不同的技術服務內容、不同的技術服務市場,其定價目標名稱各不相同,但就其實質我們仍可以將其概括地分為利潤目標、市場占有率目標和信譽目標三大類。其中,利潤目標是根本,市場占有率目標是企業實現短期利潤的表現形式,信譽目標是企業實現長期利潤的表現形式。

一般情況下,企業的定價目標不是單一的,而是一個兼顧利潤、市場占有率和企業信譽的多元組合體,只是彼此權重不同而已。同時,企業經營者應密切關注市場變化,及時調整定價目標,以保證企業經營戰略目標的實現。

定價策略

確定了技術服務項目定價目標后,如何獲取利潤,就要依靠定價策略了。由于技術服務存在法律上的壟斷或事實上的壟斷,所以技術服務兼具創新性和先進性,對于該類商品,一般都采用撤脂定價策略。撤脂定價策略是指企業將技術服務的價格定得比較高,以高價進入市場,以期在短期內獲得最大的利潤。這就像從湯中撇取頂層的油脂一樣,故稱撇脂策略。它非常適用于細分市場中有專利保護且技術先進、需求價格彈性小、在短期內無競爭對手的技術服務項目。高定價可以使企業在經營活動中保持主動,并能使研發成本得以較快回收,也為日后企業的降價留出了空間。

高定價同時也是對技術服務的定位。優質優價的大眾意識,導致用戶對優質服務較高價格的認可。企業應持續改進技術服務以保持其領先性,培育忠誠顧客,做好市場領導著并從中獲取利潤。

發達的社會縮短了技術服務項目的生命周期,隨著科學技術的飛速發展,原有的先進技術會很快速冷成傳統技術,技術服務項目進入衰退期,此時銷售量急劇下降,一般說應該及時撤出市場以免拖累。

定價方法

需求導向定價法

定價目標、定價策略著重解決思維問題,屬于戰略范疇。而定價方法則是定價目標、定價策略的具體化,是商品價格的具體確定,屬于戰術范疇。按照價格理論,影響商品定價的因素主導向定價法要有三方面,即需求、成本和競爭。市場需求影響著顧客對商品價值的認識,決定著商品價格的上限;成本是商品價值的基礎部分,它決定著商品價格的下限;市場競爭狀態則調節著價格在上限和下限之間的波動幅度,并最終確定商品的市場價格。

技術服務項目的定價,不僅要考慮其市場需求、成本和競爭狀況,還必須要考慮技術服務的特殊性。如上所述,技術服務具有壟斷商品的特征,其價格既不由商品的生產成本所決定,也不由商品本身的價值決定,而是由購買者的需求和支付能力決定。所以企業在確定技術服務項目定價時應重點研究顧客對商品價值的認識,我們把這種定價方法稱之為需求導向定價法。

所謂“需求導向定價法”,既是以商品功效、消費者所能理解的商品價值以及消費者可能支付的價格水平為依據來制定商品價格,其結果會使消費者感覺到購買該商品可以獲得較多的價值。



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